فرقی نمی کند که شما میلیاردها تومان بودجه بازاریابی دارید یا فقط چند میلیون تومان، در هر صورت باید آن را تا حد امکان بهینه مصرف کنید. هدف اصلی از بهینه سازی بازاریابی صرفه جویی در هزینه های بازاریابی و  افزایش بهره وری و کیفیت آن است. امروزه یکی از عوامل اصلی توسعه شرکت ها، قابلیت­ های آن ها در جذب مشتری جدید از طریق پیشرفته­ ترین ابزارهای بازاریابی است. به منظور بهینه سازی جذب مشتری جدید، استراتژی های متعددی وجود دارد که هر کدام از آن­ها وابسته به فرهنگ، بازار، محصول و ماهیت شرکت­ برای اجرا در سازمان های مختلف انتخاب می­ شوند. بنابراین برای انتخاب این نوع از استراتژی باید ویژگی­ های هر شرکت را به صورت موشکافانه بررسی نمود. بر این مبنا روش­ های پیشرفته بهینه سازی جذب مشتری در دسته های مختلفی از جمله طراحی و بروزرسانی محصولات، خدمات، پروموشن ها، محتوای تبلیغات، طراحی کمپین ها، روش های همکاری در فروش، مدل های قیمت گذاری، روش های پرداخت، و غیره قابل ارائه هستند.

بهینه سازی بازاریابی به چه معناست؟

بهینه سازی بازاریابی به معنی استفاده از داده ها برای افزایش کارایی و اثربخشی برنامه های بازاریابی می باشد. به عنوان مثال، شما می توانید با جمع آوری داده های یک کمپین و تحلیل آن ها، تصمیم خود را برای توقف یا ادامه یک پیام تبلیغاتی بگیرید. یکی از سوالات مورد توجه برای بسیاری از فعالین حوزه بازاریابی این است که تا چه مدت زمانی یک کمپین تبلیغاتی می تواند اثر بخش باشد؟ آیا پس از یک یا دو ماه از شروع یک کمپین اثر بخشی آن از بین می رود؟ چه زمانی کلیه شهروندان و مشتریان متوجه ابعاد مختلف کمپین شده اند؟ به عبارت دیگر متخصصان بازاریابی علاقه دارند کمپین های بازاریابی را تا زمانی ادامه دهندکه فروش زیادی ایجاد می کند. از سوی دیگر، کمپین هایی که هزینه آنان بیش از درآمد آن است را شناسایی و متوقف کنند. بنابراین می توان بهینه سازی بازاریابی را به «بازگشت سرمایه» ناشی از سرمایه گذاری در تبلیغات نیز مرتبط دانست. به این معنی که بهینه سازی جذب مشتری باعث افزایش بازگشت سرمایه گذاری شما در فرآیندهای بازاریابی برای افزایش فروش و جذب مشتری جدید می شود.

چه رویکردهایی برای بهینه سازی بازاریابی وجود دارد؟

مطالعه و آزمایش دائمی بازار از طریق طراحی های پیشرفته در تست های آ/ب، نظرسنجی های کمی، مطالعات کیفی، جلسات گروه کانونی و روش های خلق ارزش مشترک با مشتریان از جدیدترین روش های پیشنهادی در متدهای چابک بهینه سازی بازاریابی می باشد. به عنوان نمونه، شرکت های سازنده تلفن های همراه پس از بررسی بازار خود در سال 2013، متوجه علاقه مشتریان به گوشی هایی با دوربین قوی تر شدند و محصولات جدیدی با دوربین های نوآورانه را به بازار ارائه کرده که موجب دگرگونی و انقلاب در بازار تصاویر عکس و ویدئو شدند. در شرکت های ایرانی، شهر فرش از جمله شرکت های پیشرو در زمینه مطالعه رفتار مصرف کننده طی سال های اخیر بوده است. بر اساس تست های آ/ب انجام شده در سال 1397 کمپین «با هر خرید هدیه بگیرید» طراحی شد. طراحی این کمپین بر اساس آزمایش و تست محبوب ترین پروموشن از بین انواع گزینه ها مانند تخفیف، اقساط، پروموشن، قرعه کشی انتخاب شده بود. موفقیت شهر فرش پس از اجرای این کمپین موجب افزایش سرمایه گذاری های شهر فرش در روش های بهینه سازی جذب مشتری گردید.

 از دیگر رویکردهای بهینه سازی، سنجش و بهبود شاخص های کلیدی عملکرد در فرآیندهای بازاریابی و فروش همچون افزایش نرخ پاسخ، نرخ تبدیل، پورسانت های فروش، کاهش نرخ تقلب در ترافیک تبلیغاتی و غیره است. در این رویکرد کلیه فرآیندهای بازاریابی و فروش (برای مثال قیف فروش) بررسی و برای بهینه سازی هر مرحله برنامه ریزی می شود. برای مثال از طریق شخصی سازی محتوای تبلیغاتی می تواند ضریب توجه، دیده شدن و نرخ پاسخ نسبت به یک بنر تبلیغاتی را افزایش داد. از سوی دیگر استفاده بهینه از پروموشن های فروش، باعث افزایش نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار خواهد شد. همچنین با کاهش نرخ تقلب، شرکت ها می توانند فرآیند جذب مشتری خود بخصوص از طریق تبلیغات کلیکی را با بهره وری بالاتری پیش ببرند. بنابراین به طور خلاصه می توان رویکردهای بهینه سازی فرآیندهای بازاریابی را در دو دسته مطالعات و تست های پیشرفته و سنجش شاخص های کلیدی دسته بندی نمود.

شرکت های مشاوره دیجیتال چه نقشی در بهینه سازی جذب مشتری دارند؟

ماموریت اصلی شرکت های مشاوره در بهینه سازی جذب مشتری، تحلیل و بررسی بازار هدف شماست. این ماموریت مهم، عمدتا از طریق سه روش صورت می پذیرد:

روش اول – آزمایشات پیشرفته در حوزه بازار: در این روش ابتدا بازار هدف تحلیل و بررسی می شود و سپس از تکنیک های بهینه سازی جذب مشتری (مثل شخصی سازی محتوا، سفارشی سازی محصول، طراحی پروموشن های هدفمند و غیره) جهت هدفمندسازی پیام های تبلیغاتی برای هر دسته از مشتریان استفاده می شود. در این روش، تمرکز بر شناخت ویژگی­ های مشتریان مانند اطلاعات جمعیت شناختی، رفتاری و غیره می ­باشد تا از طریق آنها بتوانیم برای برنامه ریزی طراحی محصولات و پیشنهادات به مشتریان اقدام نماییم. برای مثال، استخراج پرسونای مشتریان یکی از روش هایی است که در سال های اخیر در دنیا و حتی در ایران در حال بررسی و اجرا می باشد. برای مثال، مطالعات جدید نشان داده است که در حوزه خریدهای سوپرمارکت و اقلام مصرفی، مشتریانی با پرسونای خریدهای خانوادگی، نسبت به پروموشن روی یک محصول خاص واکنش نشان نمی دهند، بلکه خریداران خانوادگی از ارسال پروموشن بر روی دسته ای از محصولات (مانند لبنیات) استقبال می کنند.

روش دوم – بررسی شاخص­ های پیشرفته و ارائه گزارشات تحلیلی: در این روش شاخص های سنجش فرآیندها به صورت دقیق تعریف شده و برای بهینه سازی آن ها چرخه های بهبود کیفیت تدوین می شود. برای مثال، فرض کنید در حال حاضر، نرخ تبدیل مشتریان در یک فرآیند خرید 10% می باشد. به منظور بهینه کردن این شاخص تک تک مراحل ارتباط با مشتریان در مسیر خرید بررسی و جهت بهینه سازی آن، فرضیه های مختلفی مطرح می شود. با اجرای هریک از این فرضیه ها، شاخص های کلیدی مورد ارزیابی مجدد قرار گرفته و این چرخه بارها تکرار می شود تا جایی که امکان بهینه سازی بیشتر وجود نداشته باشد.

با این وجود صرف یادگیری این استراتژی­ ها به تنهایی کافی نیست و بررسی نمونه های موفق در دنیا و حتی ایران جهت فهم آنان توصیه می­ شود.  در ضمن باید به این نکته اشاره کرد برای موفقیت هر شرکتی، مطالعات و تحقیقات تخصصی لازم است که باید توسط مشاوران حوزه استراتژی دیجیتال ارائه شود. مشاوران تک رول، در این قدم بسیار مهم و حیاتی با معرفی راهکارهای مناسب، شما را در رسیدن به نقطه بهینه جذب مشتری راهنمایی خواهند کرد.